Танцы с вопросами вокруг Пирамиды Поведения.
Навыки влияния в практике медицинского представителя.

Работая в продажах на фармацевтическом рынке более 10 лет, мне казалось, что ничего нового я уже не узнаю, пока в руки не попала книга Натальи.

Много полезной и ценной информации, которая актуальна именно для современных реалий, и главный посыл – задавайте вопросы. А как задавать вопросы – разные, нешаблонные, основанные на Пирамиде Поведения, подробно описано в этой книге. Автор очень понятно высказывает свои мысли и подкрепляет примерами, которые можно использовать в ежедневной работе. А притчи в каждой главе дают много информации для размышления.

Я также очень рада, что я и команда моих «полевых» сотрудников участвовала в тренинге, в котором, в т.ч., были показаны идеи из этой книги. Тренинг с теорией и практикой окончательно помогает понять как общую концепцию Пирамиды Поведения, так и конкретные инструменты, соединяя их со спецификой продвигаемых препаратов. И на совместных визитах я уже вижу, как меняется поведение наших партнеров в ответ на применяемые вопросы.

Мне очень понравилось изложенная в книге технология Пирамида Поведения, использование которой позволяет глубоко прояснить ситуацию партнёра/врача благодаря разнообразию вопросов.

Особенно мне в моей работе помогают вопросы, через которые можно понять драйверы и барьеры, которые влияют на выписку.

Тем более, что всё это применимо не только в работе, но и в жизни! Мне кажется, я начинаю все больше применять в семье различные вопросы для проявления ситуации. А дальше, чаще через положительный опыт, показываю пользу и даже – необходимость определенных действий.

Для меня книга стала (не постесняюсь громких слов) алмазом! Тем алмазом, который я лично положила себе в свой сундучок знаний, опыта и умений.

И считаю, что каждому было бы полезно прочитать хотя бы раз Вашу книгу и задуматься - а правильно ли мы общаемся друг с другом? Нужные ли вопросы задаём? Доходим ли до проблемы, барьера, чтобы понять действительно наших друзей, коллег, родственников? Возможно если бы мы все могли владеть тем искусством общения, который описан в книге, больше было бы взаимопонимания в нашем мире!

В общем благодарю Вас за такую ценную информацию!

Тем более, что читать ее было очень легко!

Если коротко, то книга меняет стереотипы, которыми я и многие из медицинских представителей руководствуются в работе с клиентами.

В книге ясно описано, что важно для клиента: решить проблему или удовлетворить его потребность, используя вопросы. Этапы и банк вопросов, которые вы найдете в этой книге - это "золотые ключики" для эффективной работы. Так с помощью вопросов вы сократите время на визите и поймете, что действительно нужно клиенту.

Очень важно уметь слушать, а лично для меня и слышать врача. В книге я почерпнула для себя много полезной информации для умения слышать клиента.

Использование вышеуказанных инструментов в нашей повседневной работе - это путь к успешным и эффективным визитам!

Коллеги, рекомендую к прочтению!

Мне посчастливилось лично познакомиться с автором книги и прочувствовать ее идею. Странно, скажете вы, чувства и продажи, казалось бы, несовместимые понятия, но нет. Идея и техники из книги основаны на работе с удовлетворёнными потребностями врача, и теми позитивными чувствами, которые возникают в процессе этого как у врача, так и у самого представителя. Да, все в продажах узнают потребность, но ценность одной из главных идей книги в том, что важно узнавать и работать, в первую очередь, на удовлетворенных потребностях. Выявлять и усиливать их. Как профессиональные, так и личные потребности. А далее их грамотно использовать, в том числе – для профилактики барьеров. В книге и тренингах Наталья предлагает те вопросы, которые с лёгкостью позволяют выявить удовлетворенные потребности врачей. Причем врачи, действительно, готовы разговаривать об этом с удовольствием.

А еще Наталья предлагает те вопросы, которые помогают на удовлетворенных потребностях расширить профили пациента и с лёгкостью совершить продажу. Хотя слово "продажа", звучит грубо. Уместнее было бы сказать, что врачи сами открывают для себя новые возможности для удовлетворения своих профессиональных и личных потребностей.

Отдельная тема о разговорах врача и пациента, и она тоже про чувства и потребности, но уже пациентов. Мало кто в тренингах по эффективным продажам уделяет этому внимание, а зря! В этом скрыт очень мощный потенциал для роста продаж.